在現(xiàn)今的商業(yè)世界中，經(jīng)常會有這樣的現(xiàn)象，就是你做了一款很棒的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，數(shù)據(jù)量很大，體驗(yàn)也很好，但客戶就是不愿買單。那如何才能讓數(shù)據(jù)被用戶認(rèn)可，最大化地實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值呢？北京大學(xué)商務(wù)智能研究中心主任王漢生教授在一篇文章中，提出了一個關(guān)于數(shù)據(jù)商業(yè)價(jià)值的理論框架，這個框架非常簡單，就三個關(guān)鍵詞：收入、支出、風(fēng)險(xiǎn)。

　　第一是收入。你要看自己的數(shù)據(jù)產(chǎn)品能否幫客戶帶來額外的收入。這里的關(guān)鍵詞是“額外”。比如客戶是賣豆?jié){的，以前沒有你的數(shù)據(jù)分析，他每天賣100碗。有了你的數(shù)據(jù)分析之后，每天能賣150碗，多賣出去的50碗豆?jié){，就是你的數(shù)據(jù)帶來的價(jià)值。

　　王漢生教授說，最理想的額外收入應(yīng)該是新興市場。比如我們放假開車出去玩的時(shí)候，會遇到堵車。這時(shí)候能不能出一個堵車險(xiǎn)？每堵1分鐘，保險(xiǎn)公司賠你1塊錢，補(bǔ)償一下你郁悶的心情。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司之所以不做，是因?yàn)闆]辦法實(shí)時(shí)監(jiān)控一輛車的狀態(tài)，不知道有沒有堵車，更不知道堵了多久。但現(xiàn)在有了車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，這種監(jiān)控就有可能實(shí)現(xiàn)。這就是車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)帶來的價(jià)值。

　　第二個關(guān)鍵詞是“支出”。如果你的數(shù)據(jù)分析有可能給客戶節(jié)約不必要的支出那就更好了。因?yàn)槭杖氲脑黾油泻軓?qiáng)的不確定性，但相對來說，成本的控制是可以做到非常準(zhǔn)確的。就像堵車險(xiǎn)這個新興市場，究竟能帶來多少額外收入非常不確定。但如果你說有個超市，現(xiàn)在有100個收銀員，通過技術(shù)改造，數(shù)據(jù)分析，合理安排，發(fā)現(xiàn)20個人就夠了，直接節(jié)省了80個人的成本，這是非常確定的。

　　所以，如果數(shù)據(jù)分析可以節(jié)省支出，這件事更靠譜，更加可以預(yù)期。就拿中國的制造業(yè)來說，不管是生產(chǎn)汽車還是電腦，體量都很巨大。這些設(shè)備上的每個功能都是必須的嗎？電腦上真的需要那么多USB接口嗎？過去我們很難下判斷，因?yàn)椴恢烙脩羰窃趺词褂眠@個設(shè)備的。但是今天有了物聯(lián)網(wǎng)之后，這樣的數(shù)據(jù)分析就有可能變成現(xiàn)實(shí)，這就是物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值所在。

　　第三個關(guān)鍵詞是“風(fēng)險(xiǎn)”。如果你的數(shù)據(jù)不能直接增加收入，也不能直接節(jié)省成本，但是可以控制風(fēng)險(xiǎn)，也有商業(yè)價(jià)值?？匆粋€具體的例子。很多商業(yè)銀行都有網(wǎng)上申請系統(tǒng)，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)直接就能申請信用卡，或者別的產(chǎn)品。之所以在網(wǎng)上做，是因?yàn)榱髁看?、成本低、效率高。但缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)比較大，有些線下才能提供的材料無法獲得。這時(shí)銀行為了把控風(fēng)險(xiǎn)，就只能提高在線申請的門檻，降低通過率。這樣做雖然增加了安全性，把壞人攔在了外面，但同時(shí)也可能擋住了很多好人，也就是銀行需要的客戶。這時(shí)候，如果你能提供獨(dú)特的數(shù)據(jù)和分析，幫銀行更準(zhǔn)確地區(qū)分哪些線上申請的人是好人，哪些是壞人，銀行就能放心地給更多人發(fā)卡，從而增加收入。數(shù)據(jù)在這里的價(jià)值，就是把對風(fēng)險(xiǎn)的把控轉(zhuǎn)化為收入的提高。

　　那有了收入、支出、風(fēng)險(xiǎn)這三方面是不是就足夠了呢？還不夠，你還需要一個可以量化的參照系。舉個例子，你給客戶做了一個客戶流失預(yù)警模型，準(zhǔn)確度75%，其實(shí)挺靠譜的，但對方一直不滿意，覺得你怎么連90%的準(zhǔn)確度都做不到。原因就在于，客戶對預(yù)測準(zhǔn)確度缺少參照，沒有一個合理的預(yù)期。所以，這時(shí)候，你要給他一個參照系，讓客戶明白，在沒有你的情況下，他自己能做到多少?？赡茉谀愕絹碇埃蛻糇约菏怯辛魇ьA(yù)警得分的，這個得分一般都不會太高，你可以幫他評測一下。評測之后，你和客戶的交流就很容易了，你可以說，之前這邊的精準(zhǔn)度是65%，已經(jīng)挺好了，但現(xiàn)在咱們雙方共同努力，把這個精準(zhǔn)度提高到了75%，幫咱們公司節(jié)省了不少不必要的支出。這么做之所以有說服力就是因?yàn)橛辛艘粋€可量化的參照系。

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