在商業(yè)中，經(jīng)常會(huì)有這樣的現(xiàn)象，就是你做了一款很棒的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，數(shù)據(jù)量很大，體驗(yàn)也很好，但客戶就是不愿買(mǎi)單。那如何才能讓數(shù)據(jù)被用戶認(rèn)可，最大化地實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值呢？北京大學(xué)商務(wù)智能研究中心主任王漢生教授在一篇文章中，提出了一個(gè)關(guān)于數(shù)據(jù)商業(yè)價(jià)值的理論框架，這個(gè)框架非常簡(jiǎn)單，就三個(gè)關(guān)鍵詞：收入、支出、風(fēng)控。

　　第一是收入。你要看自己的數(shù)據(jù)產(chǎn)品能否幫客戶帶來(lái)額外的收入。這里的重點(diǎn)是“額外”。比如客戶是賣(mài)豆?jié){的，以前沒(méi)有你的數(shù)據(jù)分析，他每天賣(mài)100碗。有了你的數(shù)據(jù)分析之后，每天能賣(mài)150碗，多賣(mài)出去的50碗豆?jié){，就是你的數(shù)據(jù)帶來(lái)的價(jià)值。

　　王漢生教授說(shuō)，最理想的額外收入應(yīng)該是新興市場(chǎng)。比如我們放假開(kāi)車(chē)出去玩的時(shí)候，會(huì)遇到堵車(chē)。這時(shí)候能不能出一個(gè)堵車(chē)險(xiǎn)？每堵1分鐘，保險(xiǎn)公司賠你1塊錢(qián)，補(bǔ)償一下你郁悶的心情。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司之所以不做，是因?yàn)闆](méi)辦法實(shí)時(shí)監(jiān)控一輛車(chē)的狀態(tài)，不知道有沒(méi)有堵車(chē)，更不知道堵了多久。但現(xiàn)在有了車(chē)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，這種監(jiān)控就有可能實(shí)現(xiàn)。這就是車(chē)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)帶來(lái)的價(jià)值。

　　第二個(gè)關(guān)鍵詞是“支出”。如果你的數(shù)據(jù)分析，有可能給客戶節(jié)約不必要的支出，那就更好了。因?yàn)槭杖氲脑黾油泻軓?qiáng)的不確定性，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，成本的控制是可以做到非常準(zhǔn)確的。就像堵車(chē)險(xiǎn)這個(gè)新興市場(chǎng)，究竟能帶來(lái)多少額外收入，非常不確定。但如果你說(shuō)有個(gè)超市，現(xiàn)在有100個(gè)收銀員，通過(guò)技術(shù)改造，數(shù)據(jù)分析，合理安排，發(fā)現(xiàn)20個(gè)人就夠了，直接節(jié)省了80個(gè)人的成本，這是非常確定的。

　　所以，如果數(shù)據(jù)分析可以節(jié)省支出，這件事更靠譜，更加可以預(yù)期。就拿中國(guó)的制造業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是生產(chǎn)汽車(chē)還是電腦，體量都很巨大。這些設(shè)備上的每個(gè)功能都是必須的嗎？電腦上真的需要那么多USB接口嗎？過(guò)去我們很難下判斷，因?yàn)椴恢烙脩羰窃趺词褂眠@個(gè)設(shè)備的。但是今天有了物聯(lián)網(wǎng)之后，這樣的數(shù)據(jù)分析就有可能變成現(xiàn)實(shí)，這就是物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值所在。

　　第三個(gè)關(guān)鍵詞是“風(fēng)控”。如果你的數(shù)據(jù)不能直接增加收入，也不能直接節(jié)省成本，但是可以控制風(fēng)險(xiǎn)，也有商業(yè)價(jià)值?？匆粋€(gè)具體的例子。很多商業(yè)銀行都有網(wǎng)上申請(qǐng)系統(tǒng)，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接就能申請(qǐng)信用卡，或者別的產(chǎn)品。之所以在網(wǎng)上做，是因?yàn)榱髁看?、成本低、效率高。但缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)比較大，有些線下才能提供的材料無(wú)法獲得。這時(shí)候銀行為了把控風(fēng)險(xiǎn)，就只能提高在線申請(qǐng)的門(mén)檻，降低通過(guò)率。這樣做雖然增加了安全性，把壞人攔在了外面，但同時(shí)也可能擋住了很多好人，也就是銀行需要的客戶。這時(shí)候，如果你能提供獨(dú)特的數(shù)據(jù)和分析，幫銀行更準(zhǔn)確地區(qū)分哪些線上申請(qǐng)的人是好人，哪些是壞人，銀行就能放心地給更多人發(fā)卡，從而增加收入。數(shù)據(jù)在這里的價(jià)值，就是把對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控，轉(zhuǎn)化為收入的提高。

　　那有了收入、支出、風(fēng)控這三方面是不是就足夠了呢？還不夠，你還需要一個(gè)可以量化的參照系。舉個(gè)例子，你給客戶做了一個(gè)客戶流失預(yù)警模型，準(zhǔn)確度75%，其實(shí)挺靠譜的，但對(duì)方一直不滿意，覺(jué)得你怎么連90%的準(zhǔn)確度都做不到。原因就在于，客戶對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度缺少參照，沒(méi)有一個(gè)合理的預(yù)期。所以，這時(shí)候，你要給他一個(gè)參照系，讓客戶明白，在沒(méi)有你的情況下，他自己能做到多少?？赡茉谀愕絹?lái)之前，客戶自己是有流失預(yù)警得分的，這個(gè)得分一般都不會(huì)太高，你可以幫他評(píng)測(cè)一下。評(píng)測(cè)之后，你和客戶的交流就很容易了，你可以說(shuō)，之前這邊的精度是65%，已經(jīng)挺好了，但現(xiàn)在咱們雙方共同努力，把這個(gè)精度提高到了75%，幫咱們公司節(jié)省了不少不必要的支出。這么做之所以有說(shuō)服力，就是因?yàn)橛辛艘粋€(gè)可量化的參照系。

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